Sadar
atau tidak, di sepanjang hidup, kita tak asing dengan negosiasi. Tawar-menawar
antara pembeli dan penjual, negosiasi liburan antara orangtua dan anak,
negosiasi cara mendidik anak antara suami isteri, bahkan terkadang murid-murid
berusaha melakukan negosiasi PR atau tugas dengan gurunya. Di tingkat yang
lebih tinggi, ada juga negosiasi antar perusahaan atau antar negara. Pendeknya,
negosiasi bukan hal baru bagi kita.
Suatu
negosiasi bisa menghasilkan keputusan menang-menang, menang-kalah, atau
kalah-kalah. Agar hasilnya memuaskan, diperlukan persiapan matang dan keahlian
khusus. Persiapan yang dimaksud misalnya:
1.
Mengetahui
tujuan dan target
2.
Mengetahui
kekuatan dan kelemahan Anda
3.
Menyiapkan
alat-alat yang dibutuhkan
4.
Mengetahui
kekuatan dan kelemahan lawan
5.
Mengetahui
kekuatan dan kelemahan hal yang akan dinegosiasikan
6.
Memperhatikan
penampilan Anda
7.
Mengetahui
tujuan/target lawan
8.
Mengetahui
lawan mewakili siapa
9.
Mengetahui
lawan independen/tim
10. Mengetahui
reputasi lawan
11. Mengetahui
cara negosiasi lawan
12. Mengetahui
pengalaman negosiasi lawan
13. Mengetahui
strategi dan teknik yang mungkin digunakan lawan
14. Mengetahui
kelemahan dan keunggulan produk lawan
15. Tenggat
waktu bagi lawan untuk menyelesaikan negosiasi
16. Mengetahui
hal lain dari lawan, seperti: kepribadian, sifat, karakter, dan hobi.
Selain
itu, para negosiator juga perlu melengkapi diri dengan berbagai taktik khusus. Taktik
tersebut bisa berupa hal-hal di bawah ini.
Ada
20 taktik utama negosiasi, yaitu:
1.
Jangan terlalu
cepat menyatakan persetujuan
2.
Pura-pura
terkejut
Keberhasilan
teknik ini tergantung spontanitas, intonasi, dan ekspresi wajah Anda.
3.
Setujui dulu,
lalu ubahlah
Contoh:
“Pendapat
Bapak mungkin benar, tetapi akan lebih baik jika Bapak juga mempertimbangkan
faktor-faktor ... “
4.
Pura-pura
tidak tertarik
Ibu-ibu
biasanya sangat akrab dengan teknik ini, yaitu ketika menawar barang. Meskipun,
teknik ini juga bisa diterapkan juga oleh penjual.
5.
Memberikan
pilihan paksa
Contoh:
“Saran
saya, sebaiknya kamu memilih Fakultas Psikologi, boleh juga sih memilih
Fakultas Hukum tetapi apa kamu sudah pertimbangkan kesulitan cari kerja setelah
lulus nanti.”
6.
Mengurangi
pilihan
Contoh:
“Pekerjaan
rumahmu kamu kerjakan kapan? Sekarang atau nanti sore?”
7.
Mengatakan ada
tawaran yang lebih baik
Contoh:
a. Mengatakan
harga di toko lain lebih murah
b. Mengatakan
sudah ada pembeli lain yang menawar lebih mahal daripada calon pembeli
tersebut.
Dibutuhkan
penyusunan kalimat yang tepat, ekspresi wajah benar, dan perkataan yang lancar
di dalam melakukannya.
8.
Membuat
tawaran pembuka semaksimal mungkin, tetapi masih dalam kategori wajar
9.
Meminta
tawaran yang lebih baik
Misal, harganya 100
ribu. Anda jangan langsung menawar, katakan dulu, “Wah, harganya terlalu mahal,
tolong turunkan harganya dong!”
Dalam membeli sesuatu,
taktik ini sangat efektif digabungkan dengan taktik pura-pura terkejut.
Contoh lain:
“Coba kamu perbaiki lagi,
seharusnya kamu masih bisa memperbaiki karyamu lagi.” Lakukan berulang-ulang
sampai karya tersebut sudah maksimal.
10.
Taktik orang
baik-orang jahat
Contoh:
Seorang
anak wanita meminta izin untuk pesta perpisahan kelas sampai tengah malam.
Ayahnya tegas menolak, ibunya dengan pendekatan lunak pura-pura kooperatif
padahal sudah berunding dengan ayhnya, maksimal hanya boleh sampai jam 11
malam.
11.
Tidak punya
wewenang memutuskan
12.
Taktik
menggerogoti
Taktik
ini berupa permintaan kecil, namun beberapa kali, setelah permintaan sebelumnya
disetujui lawan. Bertahap, satu selesai baru minta lagi, dan seterusnya. Ia
biasa digunakan oleh tukang dan anak kecil.
Contoh:
a. Anda
dan tukang setuju biaya 50 juta, lalu setelah hampir selesai kerjaannya
tukangnya bilang, “Keramik kamar mandinya apa tidak sebaiknya diganti saja?
Sudah banyak yang rusak dan kelihatannya kotor. Biayanya tidak mahal, hanya
sekitar 5 juta.”
b. Anak
kecil minta mandi bola. Setelah selesai mandi bola minta es krim.
13.
Selalu meminta
imbal balik
Tak
boleh memberikan sesuatu cuma-cuma, Anda harus meminta sesuatu sebagai imbalan
dari yang Anda berikan.
14.
Memberi batas
waktu
Contoh:
a. “Sebaiknya
Bapak membeli bulan ini, karena kemungkinan besar bulan depan harga akan naik.”
b. “Kamu
hanya boleh bermain sampai jam 12, kalau tidak kamu tidak akan ibu belikan
mainan kesukaanmu.”
15.
Menunda
negosiasi
Kalau
tekanan dari lawan semakin berat dan Anda belum bisa atau masih ragu
memutuskan, tundalah dengan mengulur waktu.
Bila
lawan tetap mendesak, tekan balik dengan konsensi yang Anda harapkan:
“Saya
bisa membuat keputusan sekarang asalkan Bapak bisa menyetujui permintaan saya.”
16.
Mengaitkan
sesuatu dengan lainnya
Taktik
ini memakai aturan:
Jika
... maka ...
Atau
Jika
tidak ... maka ...
Contoh:
a. Jika
kamu tidak belajar, maka kamu tidak boleh main game.
b. Ayo
kita beli es krim, tapi minum dulu obatmu!
17.
Mengiris
kecil-kecil
Dilakukan
dengan membagi sebuah negosiasi besar ke dalam berbagai bagian yang kecil. Hal
yang mudah disetujui kedua belah pihak akan dibicarakan dulu. Hal yang sulit
mendapat persetujuan dibicarakan kemudian, setelah dicapai beberapa
kesepakatan.
Contoh:
Penjual
tidak tergesa-gesa menurunkan harga jual, pembeli tidak tergesa-gesa menaikkan
tawaran harga.
18.
Kompromi di
tengah-tengah
Contoh:
Penjual
menawarkan harga 100 ribu, pembeli ingin 80 ribu, maka harga 90 ribu adalah
harga kompromi di tengah.
Dianjurkan
agar Anda tidak memberikan tawaran kompromi di tengah, tetapi tunggulah lawan
negosiasi yang memberikan tawaran tersebut. Pihak yang lebih dulu menawarkan
kompromi di tengah biasanya dalam posisi lemah dan mudah ditekan untuk
merendahkan tawarannya.
19.
Taktik harga
mati
Contoh:
“Ini
sudah harga terbaik yang saya berikan. Saya sudah tidak bisa menurunkan harga
lagi.”
Taktik
harga mati yang dilakukan terang-terangan sering membuat lawan tersinggung.
Untuk menyiasatinya, kombinasikanlah dengan taktik mengaitkan sesuatu dengan
lainnya.
Contoh:
“Maaf
Pak, aturan perusahaan kami menyebabkan saya sudah tidak bisa memberikan diskon
lagi kepada Bapak, namun jika Bapak bisa membeli dalam jumlah banyak dan
melakukan pembayaran secara tunai, saya akan berunding lagi dengan atasan.”
20.
Taktik dompet
kosong (kehabisan sumber daya)
Contoh:
a. Suami
menolak diajak belanja dengan alasan dia sangat capek.
b. Anak
menolak membantu membersihkan rumah dengan alasan tidak punya waktu, karena
harus mengerjakan banyak PR dari gurunya.
c. “Saya
hanya punya uang ini, keputusannya terserah kamu.”
Setelah
Anda membaca contoh-contoh di atas, semakin jelas bukan bahwa negosiasi banyak
terjadi di sekitar kita, dan kita pun mungkin sering melakukannya. Bahkan,
sadar ataupun tidak, tukang, penjual sayur, dan anak-anak juga melakukannya.
Dengan
memahami teknik-teknik tersebut diharapkan kemampuan negosiasi kita bisa
meningkat, sehingga memperoleh hasil yang lebih baik.
Sumber:
Wibowo, Budhi. 2011. Sukses Hidup
Sehari-hari dengan 50 Taktik Negosiasi. Jakarta: Elex Media Komputindo.
Sumber
gambar: Pixabay
